Человеку свойственно отделять себя от так называемой серой массы, статистических показателей и обобщенных описаний, подсознательно гипертрофируя собственную индивидуальность. Однако мнимое ощущение уникальности, присущее каждому, никоим образом не помогает уберечься от психологических манипуляций, которым мы подвергаемся ежедневно.
Действительно, абсолютное большинство людей убеждены, что их сложно обмануть огромными скидками в «черную пятницу», непобедимыми бифидобактериями в йогурте или сладчайшими предвыборными обещаниями. Маркетологам и политтехнологам, в свою очередь, плевать на эти убеждения — и скидки, и бифидобактерии, и обещания отлично работают, что отражается фактическими результатами продаж, сделок, выборов.
При этом базовые методы психологической манипуляции сформулированы, экспериментально подтверждены и подробно описаны многие годы назад, но все еще продолжают эффективно работать. Более того, модифицируя четыре описанных ниже приема манипуляции мышлением человека, специалисты могут добиваться пугающе высокой эффективности.
Нога в двери
Суть приема «Нога в двери» (the foot-in-the-door) заключается в том, что манипулятор просит об одной или нескольких мелких услугах, прежде чем обратиться с главной просьбой, и это в разы увеличивает вероятность успеха. То есть, достаточно манипулятору просунуть ногу в дверь, и вскоре он уже будет есть бутерброды на вашем диване.
Эксперимент Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, проведенный на более чем 150 домохозяйках, произвольно выбранных из телефонного справочника, подтвердил эту гипотезу. Специалисты составили «большую просьбу» (впустить в дом посторонних мужчин и позволить им изучить предметы в гардеробных, кладовых и т.д.), а затем разделили респондентов на 4 группы:
- Звонили с просьбой ответить на вопросы о моющих средствах, затем звонили чтобы задать сами вопросы и, наконец, звонили с «большой просьбой»;
- Звонили с просьбой ответить на вопросы, но при следующем звонке сразу переходили к «большой просьбе»;
- После знакомства по телефону следовал второй звонок с «большой просьбой»;
- «Большая просьба» озвучивалась сразу.
Как и предполагалось, более половины женщин из первой группы согласились выполнить большую просьбу, для четвертой группы результат составил менее 25%. Среди тех, кто отказался отвечать на вопросы о моющих средствах, никто не согласился на «большую просьбу».
Метод психологической манипуляции «Нога в двери» широко используется различными религиозными организациями, закрытыми обществами и сектами.
Дверь в лицо
Метод манипуляции «Дверь в лицо» (door-in-the-face) имеет противоположный принцип действия: истинной целью является «маленькая просьба», а «большая просьба» нужна лишь для создания контраста.
Первые эксперименты для доказательства эффективности метода провел американский психолог Роберт Чалдини со своими коллегами в 1970-х годах. Они подходили к студентам на улице, имея «большую просьбу» (согласиться на волонтерскую работу с несовершеннолетними преступниками в течение двух лет) и основную «маленькую просьбу» (согласиться сопроводить тех же асоциальных подростков в зоопарк). Исследователи получили следующий результат в трех группах:
- Те, кто получил «маленькую просьбу» после «большой» — около 50% согласившихся;
- Те, кому только сообщили об условиях «большой просьбы», но не предлагали ее — около 25% согласившихся;
- Те, кому сразу озвучили «маленькую просьбу» — 16% согласившихся.
На бытовом уровне каждый из нас сталкивается или пользуется этим приемом регулярно, покупая арбуз на рынке или продавая подержанный автомобиль.
Техника низкого мяча
Тот же Роберт Чалдини в 1978 году провел еще один эксперимент, подтверждающий теорию о том, что человеку сложно отказываться от сделки, которую он считает для себя выгодной. Такой отказ вызывает когнитивный диссонанс, и людям проще менять условия сделки на менее привлекательные, чем признавать первоначальное решение ошибочным.
Чалдини предложил двум группам студентов записаться на курс по психологии, который будет проводиться в 7 часов утра. Первая группа узнала о раннем времени начала занятий сразу, и 24% присутствующих изъявили желание поучаствовать.
Во второй группе желающих оказалось 56%, после чего им сообщили о сборе на 7:00. Ни один из студентов не отменил свою запись после ухудшения условий, а явка на следующий день составила 95%.
Эта техника отлично работает в продажах. Вы приобретаете смартфон в рассрочку и уже в процессе заполнения документов узнаете, что оплачиваете дополнительную гарантию, сервис или еще какие-нибудь «воздушные» услуги, но отменить покупку уже не решаетесь.
Нога во рту
Техника психологического манипулирования «Нога во рту» (foot-in-the-mouth) впервые была подробно описана Дэниелом Ховардом в 1990 году и отражает готовность людей соглашаться на предложение после того, как они дали о себе какую-либо, пусть даже незначительную информацию.
В ходе эксперимента Ховард обзванивал жителей Техаса и предлагал им пожертвовать на покупку печенья для борьбы с голодом. В одних случаях он сразу переходил к сути предложения, в других интересовался самочувствием испытуемого, например, «Как ваши дела? Как вы себя чувствуете?». В результате 10% респондентов из второй группы согласились принять участие в акции, а количество положительных ответов среди тех, чьим самочувствием интересовался Ховард, оказалось больше в 2,5 раза.
Вспомните об этой технике, когда кто-либо из знакомых попросит у вас денег в долг — он наверняка с участием поинтересуется состоянием ваших дел, прежде чем перейти к финансовому вопросу.